De sucessão a filantropia, BTG Pactual estreita a relação com famílias mais ricas

O mercado de family offices passa por mudanças importantes no país e aumento da competição. Nessa disputa, estreitar o relacionamento com as famílias mais ricas e oferecer serviços sob medida podem fazer a diferença para ganhar a confiança do cliente. É nessa abordagem que aposta o BTG Pactual, segundo contaram Mariana Oiticica, Head de Wealth Planning, e Fernando Coelho, Head de Family Office, de acordo com informações do portal Bloomberg Línea.

Segundo eles, há uma mudança geracional que se reflete no escopo de serviços demandados, com planos de sucessão dos negócios empresariais e do patrimônio em jogo, interesse crescente da segunda geração por projetos de filantropia e investimento de impacto, sem contar as novas regras de ordem tributária. Empresários que ergueram grandes grupos estão envelhecendo e passam a gestão para os filhos.

As sucessivas mudanças em impostos para investimentos adotadas nos últimos meses pelo governo federal, como as que afetaram fundos offshore e exclusivos, só reforçaram a relevância e a procura pelo trabalho das áreas de planejamento patrimonial nos principais bancos do segmento.

“No fim, não se trata de uma mudança só do Brasil. Vemos essa incerteza de tributação presente em outros países. Em momentos de dificuldade fiscal, muitos governos adotam uma agenda que afeta os mais ricos”, disse Mariana Oiticica, que lidera a área de planejamento patrimonial no BTG Pactual.

“Hoje temos quase uma sobredemanda pelos serviços, que passa pelo desejo de cuidar do seu patrimônio de uma maneira mais profissional. E que é contracíclico, na medida em que há mais incertezas e mudanças fiscais”, disse Fernando Coelho, à frente da área de Multi Family Office (MFO) do banco.

O segmento que Coelho lidera atende famílias com liquidez acima de R$ 150 milhões, sendo que o valor médio está muito acima desse valor. Essa franquia de negócios do BTG Pactual (BPAC11) tinha cerca de R$ 30 bilhões sob seu “guarda-chuva” ao fim de 2023.

O estado de São Paulo, capital e interior, ainda é o principal mercado para o banco, mas a demanda vem também de áreas que experimentaram crescimento mais acelerado nos últimos anos e que não são atendidas da mesma forma – ou não o são – pelas instituições financeiras de modo geral. Um exemplo é o Centro-Oeste, com impulso do agronegócio.

São áreas – de planejamento patrimonial e de family office – com atuações relacionadas e que envolvem temas como sucessão, doações, arbitrar relações em disputas familiares e atender objetivos da segunda geração, entre outros, que estão entre os mais procurados.

“Entender quais são os objetivos das famílias e colocar nos veículos corretos é o primeiro pilar do planejamento patrimonial”, afirmou a executiva.

O segundo pilar se relaciona com a família e em como manter o patrimônio da maneira mais eficiente possível, dado que os objetivos da segunda geração não necessariamente se alinham com os da primeira.